Taktik Bluffing di negosiasi

<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; line-height: normal; -webkit-text-stroke-width: initial; -webkit-text-stroke-color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="-webkit-font-kerning: none;"><font face="Verdana">Sebagai penjual saat kita masuk dalam tahapan proses negosiasi antara dengan pembeli, kami seringkali dalam posisi terkena taktik “<i>bluffing</i>” (memberikan gertakan) dalam bentuk apapun dari para pembeli. Rasanya hampir semua penjual sangat kenal dengan taktik ini. Walaupun sebetulnya taktik tersebut kita ketahui namun seringkali kitapun terpengaruh atas taktik tersebut. </font></span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; line-height: normal; -webkit-text-stroke-width: initial; -webkit-text-stroke-color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="font-kerning: none"><font face="Verdana">Terlepas dari apakah <i>bluffing</i> tersebut benar ataukah tidak, apakah kita sebagai penjual boleh melakukan <i>bluffing</i> pada pembeli ? Kenapa saya bertanya demikian ? Yach… kenapa saat dalam proses negosiasi rasanya posisi penjual seperti terpojok terus dengan taktik ini… Kenapa posisi penjual dan pembeli tidak dalam posisi memainkan taktik <i>bluffing</i> secara seimbang ?</font></span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; line-height: normal; -webkit-text-stroke-width: initial; -webkit-text-stroke-color: rgb(0, 0, 0); background-color: rgb(255, 255, 255);"><span style="-webkit-font-kerning: none;"><font face="Verdana">Terima kasih - Dendro</font></span></p>

Sebagai penjual saat kita masuk dalam tahapan proses negosiasi antara dengan pembeli, kami seringkali dalam posisi terkena taktik “bluffing” (memberikan gertakan) dalam bentuk apapun dari para pembeli. Rasanya hampir semua penjual sangat kenal dengan taktik ini. Walaupun sebetulnya taktik tersebut kita ketahui namun seringkali kitapun terpengaruh atas taktik tersebut. 

Terlepas dari apakah bluffing tersebut benar ataukah tidak, apakah kita sebagai penjual boleh melakukan bluffing pada pembeli ? Kenapa saya bertanya demikian ? Yach… kenapa saat dalam proses negosiasi rasanya posisi penjual seperti terpojok terus dengan taktik ini… Kenapa posisi penjual dan pembeli tidak dalam posisi memainkan taktik bluffing secara seimbang ?

Terima kasih - Dendro




Ulasan Pembaca


Pengirim: George Rifai | Tanggal: 2018-10-11

Hehehe…Bluffing yang dilakukan pembeli memiliki berbagai bentuk. Namun yang paling sering muncul adalah bermuatan ancaman, seperti: kalau diskon-mu tidak ditambah maka saya akan mengalihkan pembelian ke kompetitormu yang telah menjanjikan diskon yang lebih besar, bila tidak ada black bonus tambahan maka jangan harap saya membeli produkmu, dan bla…bla…bla.

Tuntutan pembeli tersebut bisa jadi memang sebuah realitas atau bahkan sebaliknya. Kita sebut bluffing bila ternyata tuntutan yang disertai ancaman tersebut ternyata bukanlah realitas. Walaupun banyak kasus ternyata bukanlah realitas namun toch banyak penjual yang gemetaran saat menghadapi taktik pembeli tersebut.

Memang hampir semua penjual akan panik saat menghadapi taktik yang dilakukan oleh pembeli tersebut. Bagaimana tidak panik… peluang penjualan yang sudah di depan mata bakal sirna bila penjual tidak bisa mengikuti tuntutan pembeli. Ancaman tersebut akan berubah menjadi tekanan yang luar biasa disaat penjual merasa bahwa target penjualannya masih jauh dari terpenuhi. Dalam kondisi seperti ini, penjual cenderung akan mengalah agar mendapatkan penjualan yang diinginkan.

Sebetulnya respon penjual adalah opsional yakni boleh mengikuti apa yang diinginkan oleh konsumen ataupun tidak mengikuti apa yang diinginkan konsumen. Semua itu tergantung dari kondisi yang sedang dihadapi oleh penjual itu sendiri. Apapun respon penjual, itu merupakan sinyal yang diberikan penjual ke pembeli. Bila anda setujui maka itu merupakan sinyal bagi pembeli bahwa ternyata pembeli mendapatkan keinginannya saat menggunakan tehnik bluffing tersebut.

Sebetulnya bila penjual tidak terlalu panik, bluffing bisa dikelola. Hal yang sering dilakukan adalah penjual berusaha mencari fakta pendukung dibalik bluffing. Namun demikian mencari fakta dibalik bluffing tentunya sulit bahkan cenderung seperti mencari jarum yang jatuh di tumpukan jerami. Dalam berbagai kasus titik terpentingnya justru terletak pada bagaimana respon penjual dalam mengelola bluffing atau dengan kata lain respon penjual sangatlah menentukan dibanding bluffing-nya itu sendiri. 

Ada kisah dimana seorang penjual sedang bernegosiasi dimana tahapan negosiasi berlangsung dalam 2 tahap yang disebut prelimenary negotiation dan final negotiation. Prelimenary negotiation berfungsi mencari kesepakatan awal yang akan dibawa ke negosiasi final. Alkisah dalam negosiasi awal disepakati diskon 25% atas pengambilan volume sekian namun saat di forum negosiasi final si pembeli minta diskon 50%. Permintaaan 50% tersebut tentunya diekspresikan dalam bentuk bluffing namun toch si penjual tidak terpengaruh permainan bluffing dengan mengajukan berbagai tehnik bertanya yang pada akhirnya berhasil mengupas dan membahas interest pembeli. Dalam bahasa saya: si penjual pada akhirnya berhasil mendorong konsumen ragu dengan tuntutannya. Hasil akhirnya ? Diskon yang berhasil disepakati adalah 27%.

Dan berikutnya sebagaimana pertanyaan anda; apakah penjual boleh melakukan bluffing? Tentunya boleh-boleh saja asalkan taktik ini efektif, dalam artian penjual pada akhirnya menyepakati apa yang diinginkan si pembeli. Bukankah taktik ini sering ditunjukkan oleh ibu-ibu saat berbelanja di pasar? Menawar barang keinginannya dan bila tidak disetujui penjual maka si ibu-ibu pergi meningnggalkan penjual namun perginya pergi pura-pura… jalannya pelan dan sambil sesekali menoleh ke penjual… bukankah ini tehnik bluffing pembeli? Dalam sejumlah kasus taktik ini efektif bukan?

Sekali lagi, penjual boleh-boleh saja menggunakan tekhnik bluffing ke pembeli namun sebelum melakukan itu… si penjual harus memastikan 3 hal:

  • produk penjual harus ter-diferensiasi secara jelas dan memiliki perbedaan keunggulan yang signifikan (baik dari aspek spesifikasi produk ataupun servisnya).
  • bisa dipastikan kompetitor butuh waktu yang cukup lama untuk bisa mengimbangi diferensiasi yang anda miliki saat ini.
  • dan anda memiliki sejumlah konsumen alternatif yang bisa dipastikan tertarik dengan penawaran penjual.

Menjalankan tekhnik bluffing di negosiasi bisnis tentunya harus lebih bijak dan lebih berhati-hati. Kalau tidak bijak dan tidak berhati-hati…alih-alih dapat transaksi namun yang terjadi malah sebaliknya. Harus benar-benar dipertimbangkan… apakah anda memiliki 3 kondisi diatas. Bila salah satu dari 3 kondisi diatas tidak ada pada diri penjual maka berhati-hatilah menggunakan tekhnik bluffing.

 


Silahkan LOGIN dan berikan ulasan atau diskusi yang positif.